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    2021-03-08 【哲仕方法】差异化是竞争的手段,而不是目的,竞争的目的是赢得顾客 哲仕公司来源:哲仕官网
    哲仕公司

    文/哲仕超级购买理由战略公司

    竞争的目的是为了赢得顾客,而不是为了差异化,经营也不是为了做得和对手不一样,更不是为了打败对手。

    虽然营销在很多时候和对手做得不一样,也是一种赢得顾客的有效方法。但企业做品牌营销的目的不要奔着差异化去,那会成了本末倒置,如果你将“差异化”理解为一种目的,而不是手段的时候,你就可能已经跑进了一个错误的逻辑。

    讲两个差异化和竞争的例子:

    1、 A和B都卖饮料,A为了将饮料卖给顾客,跑去研究B,然后将自己饮料的味道做成和B的味道不一样,但这并不成立就是顾客要选择A的理由。

    正确做法:A要想获得顾客的选择,在于研究顾客有什么新的需求没被满足,而不在于研究如何跟B不一样。

    2、 A和B一起射箭,A能不能射准靶心,和B其实没有关系,靶心就是顾客。

    正确做法:A就算把B干死了,也不能代表自己就能射准靶心了。因B死了,还会有C和D的出现,从市场层面来说,B的存在,实际对A是有利的。A的精力不应该放在干掉谁,而应该放在练习如何瞄准靶心的能力上面。

    所以我们会看到几乎所有领域都一样,成功的品牌都不会去研究如何干掉对手,甚至在战略层面会?;ざ允?,没有对手自己也会去培养出一个对手,因为那样才会形成市场。

    企业竞争大多时候的错误,都是目的搞错,有人说赢得顾客的本质是什么?和打败对手的目标冲突吗?抱有这种问题的人,照样还是因为没搞清目的和手段的区别。

    企业的目的是赢得顾客,如果把目标定在打败对手身上,就会让你的逻辑和动作围绕对手去开展,去研究对手,一切都会和对手息息相关,尽管你说你研究对手,是为了区分对手,但也始终还是在研究对手,你研究对手越深,离顾客就越远,这就是搞错了目的。

    拿曾经我举例过的一个青少年拓展训练机构的营销思路例子来说(在本书98页《发明新药不如发明新病》一节中可阅读),如果用研究对手的思维进行,你就会研究对手的师资优势和课程优势,会在围绕对手这些方面打败对手去营销。而如果你用赢得顾客的思维进行,你就会不理对手,关注客户而得出“戒游戏、戒手机”的营销思路。

    打败对手与赢得顾客,差别只在毫厘之间,而得失成就失之千里之外。这就是超级购买理由的思维,超级购买理由思维不属于研究对手的思维,而是研究赢得顾客的思维,打败对手只是结果,而不是目的,更多的时候是我打败了你,却和你无关。

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